เนื้อหา

• ที่จะก้าว
• วิธีที่ 1 จาก 2: กำหนดกลยุทธ์ของคุณ
• วิธีที่ 2 จาก 2: เจรจาต่อรอง
• เคล็ดลับ
• คำเตือน

ไม่ว่าคุณจะต้องการซื้อบ้านปรึกษาเรื่องค่าโทรศัพท์สะสมไมล์ทางอากาศมากขึ้นต่อรองในจีนหรือชำระหนี้บัตรเครดิตหลักการเดียวกันนี้ก็ใช้กับการเจรจาต่อรอง โปรดจำไว้ว่าแม้แต่นักเจรจาต่อรองที่มีทักษะและประสบการณ์มากที่สุดก็ยังรู้สึกไม่ปลอดภัยเมื่อต่อรอง ความแตกต่างก็คือนักเจรจาที่ได้รับการฝึกฝนมาแล้วได้เรียนรู้ที่จะรับรู้และระงับสัญญาณที่เขาให้ซึ่งปรากฏแก่โลกภายนอก

ที่จะก้าว

วิธีที่ 1 จาก 2: กำหนดกลยุทธ์ของคุณ

1. กำหนดเกณฑ์ความสามารถในการทำกำไรของคุณ ภายในโลกการเงินเกณฑ์ความสามารถในการทำกำไรของคุณ (ในภาษาอังกฤษเรียกว่าจุดคุ้มทุนของคุณ) คือจำนวนเงินต่ำสุดหรือราคาต่ำสุดที่คุณยินดียอมรับภายในข้อตกลง ในแง่ที่ไม่ใช่ทางการเงินนี่คือสิ่งที่เรียกว่า "สถานการณ์เลวร้ายที่สุด" หรือสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดที่คุณยินดียอมรับก่อนออกจากโต๊ะเจรจา การไม่ทราบเกณฑ์ความสามารถในการทำกำไรของคุณเองอาจส่งผลให้คุณยอมรับข้อตกลงที่ไม่เป็นที่พอใจสำหรับคุณ
   • หากคุณกำลังเจรจาในนามของบุคคลอื่นโปรดสอบถามจากลูกค้าของคุณ ล่วงหน้า เพื่อวางวัตถุประสงค์ของข้อตกลงบนกระดาษ หากคุณทำไม่ได้และคุณตกลงว่าลูกค้าของคุณไม่พอใจในท้ายที่สุดมันจะทำลายความน่าเชื่อถือของคุณ คุณสามารถป้องกันได้โดยการเตรียมการที่ดี
2. รู้ว่าคุณมีค่าอะไร สิ่งที่คุณนำเสนอนั้นยากที่จะได้รับหรือเป็นสิ่งที่ง่ายไปถึงสิบสามถึงโหล? หากสิ่งที่คุณเสนอหายากหรือพิเศษแสดงว่าคุณอยู่ในตำแหน่งการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด อีกฝ่ายต้องการคุณมากแค่ไหน? หากอีกฝ่ายต้องการคุณมากกว่าที่คุณต้องการเขาหรือเธอคุณก็แข็งแกร่งขึ้นและคุณสามารถขออะไรได้มากขึ้น ในทางกลับกันหากคุณต้องการอีกฝ่ายมากกว่าที่เขารอคุณอยู่คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าคุณแข็งแกร่งขึ้นในระหว่างการเจรจา?
   • ตัวอย่างเช่นคนที่เจรจาต่อรองในกรณีที่เกิดสถานการณ์ตัวประกันไม่มีอะไรจะเสนอตัวมากนักในขณะที่เขาหรือเธอต้องการตัวประกันมากกว่าผู้ลักพา นั่นคือเหตุผลที่การเจรจาปล่อยตัวตัวประกันจึงเป็นเรื่องยากมาก เพื่อชดเชยตำแหน่งที่อ่อนแอนี้ผู้เจรจาจะต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้สัมปทานเล็ก ๆ ดูเหมือนใหญ่โตและพยายามเปลี่ยนคำสัญญาทางอารมณ์ให้เป็นอาวุธที่มีค่า
   • ในทางกลับกันคนที่ขายอัญมณีหายากมีบางอย่างที่หามาได้ยาก เธอไม่ต้องการเงินของใครคนใดคนหนึ่ง - เธอแค่ต้องการเงินจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ถ้าเธอเป็นนักเจรจาที่ดี - แต่ผู้คนต่างก็ต้องการอัญมณีของเธอโดยเฉพาะสิ่งนี้ทำให้เธออยู่ในตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมในการได้รับประโยชน์สูงสุดจากคนที่เธอเจรจาด้วย
3. อย่าเร่งรีบ อย่าดูถูกความสามารถของตัวเองในการเจรจาต่อรองจนกว่าคุณจะได้สิ่งที่ต้องการเพียงแค่ทำให้แน่ใจว่าคุณมีลมหายใจที่ยาวที่สุด ถ้าคุณมีความอดทนใช้มัน สิ่งที่มักเกิดขึ้นระหว่างการเจรจาคือผู้คนเบื่อหน่ายและยอมรับผลที่ตามปกติแล้วพวกเขาจะไม่ยอมรับเพียงเพราะพวกเขาเบื่อที่จะเจรจา หากคุณสามารถเอาชนะใครบางคนได้เพียงแค่ยืนอยู่บนโต๊ะเจรจานานขึ้นคุณก็มีแนวโน้มที่จะได้รับสิ่งที่คุณต้องการมากขึ้น
4. วางแผนวิธีที่คุณต้องการตั้งค่าข้อเสนอของคุณ ข้อเสนอของคุณคือสิ่งที่คุณเสนอให้กับอีกฝ่าย การเจรจาต่อรองคือชุดของการแลกเปลี่ยนโดยที่คน ๆ หนึ่งยื่นข้อเสนอจากนั้นอีกคนหนึ่งยื่นข้อเสนอต่อต้าน โครงสร้างของข้อเสนอของคุณสามารถรับประกันความสำเร็จ แต่ยังสามารถนำไปสู่ความล้มเหลวทั้งหมด
   • หากคุณกำลังเจรจาต่อรองชีวิตของใครบางคนข้อเสนอของคุณจะชัดเจนและตรงไปตรงมาพอสมควร คุณไม่ต้องการเสี่ยงชีวิต ความเสี่ยงของการเริ่มต้นเชิงรุกนั้นมากเกินไป
   • ในทางกลับกันหากคุณกำลังต่อรองเงินเดือนเริ่มต้นอาจคุ้มค่าที่จะขอตั้งแต่เริ่มต้นมากกว่าที่คุณคาดไว้จริงๆ หากนายจ้างของคุณเห็นด้วยคุณมีเงินอยู่ในมือมากกว่าที่คุณหวังไว้ และหากนายจ้างของคุณยื่นข้อเสนอโต้แย้งเพื่อขอเงินเดือนที่ต่ำกว่าเขาหรือเธอก็จะรู้สึกว่าคุณถูก "รีดนม" ซึ่งจะเพิ่มโอกาสที่คุณจะได้รับเงินเดือนที่ดีขึ้นในที่สุด
5. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพร้อมที่จะเดินจากไปหากจำเป็น คุณรู้ว่าเกณฑ์ความสามารถในการทำกำไรของคุณคืออะไรและคุณรู้ว่าเมื่อใดที่คุณจะไม่ได้รับ ถ้าเป็นเช่นนั้นเตรียมที่จะเดินออกไป อีกฝ่ายอาจยังโทรกลับหาคุณ แต่ถ้าเขาไม่ทำคุณควรพอใจกับความพยายามที่คุณทำ

วิธีที่ 2 จาก 2: เจรจาต่อรอง

1. เริ่มต้นด้วยข้อเสนอสุดโต่งขึ้นอยู่กับสถานการณ์ เริ่มการเจรจาจากตำแหน่งสูงสุดที่เป็นไปได้สำหรับคุณ (สูงสุดที่คุณสามารถป้องกันได้อย่างมีเหตุผล) ถามสิ่งที่คุณต้องการและก้าวไปอีกขั้น การเริ่มต้นสูงเป็นสิ่งสำคัญเพราะคุณมักจะต้องเติมน้ำลงไปในไวน์และลดระดับลงเล็กน้อย หากข้อเสนอเปิดตัวของคุณใกล้ถึงจุดแตกหักมากเกินไปคุณจะไม่มีที่ว่างเพียงพอที่จะให้และตอบสนองฝ่ายตรงข้าม
   • อย่ากลัวที่จะถามหาสิ่งที่น่ากลัว คุณไม่เคยรู้ - คุณอาจจะเข้าใจ! และอะไรคือสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่สามารถเกิดขึ้นได้? อีกฝ่ายอาจคิดว่าคุณหยิ่งหรือไม่น่าไว้วางใจ แต่เขาจะได้เรียนรู้ด้วยว่าคุณกล้าหาญและให้คุณค่ากับตัวเองเวลาและเงินของคุณ
   • บางครั้งคุณกลัวว่าจะทำให้อีกฝ่ายขุ่นเคืองหรือไม่โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเสนอราคาที่ต่ำมากสำหรับสิ่งที่คุณต้องการซื้อ? โปรดทราบว่านี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับธุรกิจและหากข้อเสนอไม่ตรงกับข้อเสนออื่นเขาหรือเธอสามารถยื่นข้อเสนอโต้แย้งได้ตลอดเวลา กล้าได้กล้าเสีย จำไว้ว่าถ้าคุณไม่เอาเปรียบคนอื่นเขาจะเอาเปรียบคุณ การเจรจาต่อรองหมายถึงการที่ทั้งสองฝ่ายใช้ซึ่งกันและกันในทางที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
2. จับจ่ายซื้อของและแสดงหลักฐาน หากคุณกำลังซื้อรถและคุณรู้ว่าตัวแทนจำหน่ายรายอื่นต้องการขายรถคันเดียวกันให้คุณในราคาต่ำกว่า $ 200 ให้พูดเช่นนั้น แจ้งชื่อตัวแทนจำหน่ายของคุณให้ทราบชื่อตัวแทนจำหน่ายรายอื่นและชื่อผู้ขาย หากคุณกำลังต่อรองเงินเดือนและได้หาข้อมูลว่ามีกี่คนที่อยู่ในตำแหน่งใกล้เคียงกันในพื้นที่ที่คุณอาศัยอยู่ให้พิมพ์ตัวเลขเหล่านั้นและเตรียมไว้ให้พร้อม อันตรายจากการพลาดโอกาสในการขายหรือโอกาสอาจทำให้ผู้คนประนีประนอมได้
3. ใช้ความเงียบ. หากอีกฝ่ายยื่นข้อเสนออย่าตอบทันที ให้ใช้ภาษากายของคุณเพื่อบ่งบอกว่าคุณไม่พอใจกับมันอย่างสมบูรณ์ ด้วยเหตุนี้จึงมีโอกาสที่ดีที่อีกฝ่ายจะรู้สึกอึดอัดและไม่ปลอดภัยและรู้สึกว่าจำเป็นต้องเสนอข้อเสนอที่ดีกว่าเพื่อเติมเต็มความเงียบ
4. เสนอให้จ่ายล่วงหน้า การชำระเงินล่วงหน้าเป็นสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ขายเสมอโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ผู้ขายมักจะไม่จ่ายเงินล่วงหน้าและ / หรือเป็นเงินสด (เช่นการซื้อรถยนต์หรือบ้านเป็นต้น) ในฐานะผู้ซื้อคุณสามารถเสนอที่จะจ่ายทุกอย่างพร้อมกันหรือจ่ายล่วงหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการจำนวนหนึ่งเพื่อแลกกับส่วนลด
   • อีกกลยุทธ์ที่ดีคือการเริ่มต้นการเจรจาด้วยเช็คที่เขียนไว้ล่วงหน้า ถามว่าคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับจำนวนเงินนั้นได้หรือไม่และระบุว่านี่เป็นการเสนอราคาครั้งสุดท้ายของคุณ อาจเป็นไปได้ว่าอีกฝ่ายจะยอมรับเพราะการล่อใจให้จ่ายเงินโดยตรงนั้นยากที่จะต้านทานได้
   • สุดท้ายการเสนอให้ชำระเป็นเงินสดแทนที่จะจ่ายด้วยเช็คหรือบัตรเครดิตอาจเป็นเครื่องมือในการต่อรองที่มีประโยชน์เนื่องจากมีความเสี่ยงน้อยกว่าสำหรับผู้ขาย (เช่นเช็คเสียหรือบัตรเครดิตถูกปฏิเสธ)
5. อย่าให้อะไรไปโดยไม่ได้รับสิ่งตอบแทน เมื่อคุณให้คำมั่นสัญญา "ฟรี" จริงๆแล้วคุณกำลังบอกอีกฝ่ายโดยอ้อมว่าคุณคิดว่าตำแหน่งในการเจรจาของคุณอ่อนแอ นักเจรจาที่ชาญฉลาดจะได้กลิ่นเลือดและกินคุณเหมือนฉลามใต้น้ำ
6. ขอสิ่งที่มีค่า แต่ไม่ทำให้คนอื่นเสียค่าใช้จ่ายมากนัก ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าพวกเขาเป็นฝ่ายชนะในการเจรจา และตรงกันข้ามกับความเชื่อที่เป็นที่นิยมการต่อรองไม่จำเป็นต้องเป็นเกมที่มีผลรวมเป็นศูนย์กล่าวอีกนัยหนึ่งคือมูลค่าของสิ่งที่ได้รับไม่จำเป็นต้องคงที่ หากคุณฉลาดคุณสามารถสร้างสรรค์สิ่งที่คุณถามได้
   • สมมติว่าคุณกำลังทำธุรกิจเกี่ยวกับห้องเก็บไวน์และพวกเขาต้องการจ่ายเงินให้คุณ $ 100 เพื่อไปแสดงที่นั่น คุณต้องการ€ 150 ทำไมไม่ลองนึกภาพว่าพวกเขาจ่ายเงินให้คุณ 100 ยูโรและให้ไวน์หนึ่งขวดในราคา€ 75? คุณต้องเสียเงิน 75 เหรียญเพราะเป็นจำนวนเงินที่คุณต้องจ่ายเพื่อซื้อไวน์ แต่ต้นทุนในการผลิตขวดนั้นต่ำกว่ามาก
   • หรือคุณสามารถขอให้อีกฝ่ายรับส่วนลด 5 หรือ 10% สำหรับไวน์ทั้งหมดของพวกเขา หากเราคิดว่าคุณซื้อไวน์เป็นประจำคุณจะประหยัดเงินได้ในขณะที่อีกคนยังคงหาเงินจากการซื้อของคุณ (น้อยกว่าเล็กน้อย)
7. เสนอหรือขอความพิเศษ คุณสามารถทำให้ข้อตกลงน่าสนใจขึ้นเล็กน้อยหรือขอสิ่งที่ทำให้ข้อตกลงเป็นที่ชื่นชอบสำหรับคุณมากขึ้นได้หรือไม่? ข้อเสนอพิเศษหรือสิทธิประโยชน์มักมีราคาไม่แพง แต่สามารถทำให้ดีลเข้าใกล้ข้อตกลงที่ "ดีมาก" มากขึ้น
   • บางครั้งแม้ว่าจะไม่เสมอไปเมื่อคุณเสนอผลประโยชน์เล็ก ๆ น้อย ๆ มากมายแทนที่จะเป็นประโยชน์ที่ใหญ่กว่าสำหรับการให้กำลังใจ แต่ก็ดูเหมือนว่าคุณจะให้มากขึ้นเมื่อคุณไม่ได้ทำจริงๆ จงตระหนักถึงสิ่งนี้ทั้งตอนเสนอและตอนรับกำลังใจ
8. ควรเก็บสิ่งที่เรียกว่า "ตัวปิด" ไว้ในมือเสมอ ความใกล้ชิดคือข้อเท็จจริงหรือข้อโต้แย้งที่คุณสามารถใช้เมื่อคุณรู้สึกว่าอีกฝ่ายใกล้จะพร้อม แต่เพียงแค่ต้องการการผลักดันขั้นสุดท้ายเพื่อปิดดีล หากคุณเป็นคนกลางและลูกค้าของคุณกำลังจะซื้อในสัปดาห์นี้ไม่ว่าผู้ขายรายนี้จะต้องการหรือไม่นั่นเป็นข้อโต้แย้งที่ดีเยี่ยมสำหรับการปิดดีลลูกค้าของคุณมีเวลา จำกัด ที่เธอจะต้องปฏิบัติตามและ คุณสามารถโน้มน้าวเธอได้ว่าเหตุใดการ จำกัด เวลาจึงสำคัญ
9. อย่าฟุ้งซ่านไปกับความรู้สึกส่วนตัวขณะเจรจา บ่อยครั้งที่การเจรจาล้มเหลวเนื่องจากฝ่ายหนึ่งรับปัญหาเป็นการส่วนตัวและไม่สามารถออกห่างจากมันได้ทำให้ความคืบหน้าใด ๆ ที่เกิดขึ้นในช่วงก่อนหน้าของการเจรจาเป็นโมฆะ พยายามอย่ามองว่ากระบวนการเจรจาเป็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับคุณเป็นการส่วนตัวดังนั้นอย่าปล่อยให้กระบวนการหรือผลลัพธ์ของการเจรจาส่งผลกระทบต่ออัตตาหรือความนับถือตนเองของคุณ หากบุคคลที่คุณกำลังเจรจาด้วยไม่มีมารยาทก้าวร้าวมากเกินไปหรือพยายามใช้ประโยชน์จากสถานการณ์โปรดจำไว้ว่าเมื่อใดก็ตามที่คุณสามารถลุกขึ้นและเดินจากไปได้

เคล็ดลับ

• ใส่ใจกับภาษากายของคุณ - นักเจรจาที่มีประสบการณ์จะรับสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูดที่คุณใช้โดยไม่รู้ตัวเพื่อแสดงความรู้สึกที่แท้จริงของคุณ
• หากอีกฝ่ายทำให้คุณประหลาดใจด้วยข้อเสนอที่น่าดึงดูดอย่าแสดงว่าคุณคาดหวังสิ่งที่ไม่ดี
• การเตรียมการคือ 90% ของการเจรจา รวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับข้อตกลงที่เป็นไปได้ประเมินตัวแปรที่สำคัญทั้งหมดและพยายามทำความเข้าใจว่าคุณยินดีที่จะประนีประนอมที่ใด
• แม้ว่าคุณจะไม่ปลอดภัย แต่พยายามแสดงอำนาจในขณะที่คุณพูดโดยพูดให้ดังกว่าปกติและให้ความรู้สึกว่าคุณเคยทำแบบนี้มาแล้วหลายครั้งก่อนหน้านี้ ด้วยวิธีนี้คุณจะสามารถปิดข้อตกลงได้ง่ายขึ้นกับผู้ที่มีประสบการณ์น้อยกว่า
• อย่าเจรจาหากอีกฝ่ายโทรหาคุณโดยไม่คาดคิด เห็นได้ชัดว่าพวกเขาพร้อม แต่คุณยังไม่ บอกพวกเขาว่าโทรไม่สะดวกในเวลานั้นและถามว่าคุณสามารถนัดหมายใหม่ได้หรือไม่ วิธีนี้ช่วยให้คุณมีเวลาในการวางแผนคำตอบสำหรับคำถามและค้นคว้าข้อมูลพื้นฐาน
• หลังจากที่คุณใส่ข้อเสนอของคุณในแง่ที่ค่อนข้างอ่อนลงในตอนแรกเช่น "ราคาอยู่ที่ -appro ประมาณ $ 100" หรือ "ฉันมีเงินอยู่ในใจประมาณ $ 100" ให้ลองพิจารณาในข้อเสนอของคุณ - "ราคาอยู่ที่€ 100 .” หรือ: "ฉันเสนอให้คุณ€ 100"
• ศึกษาภูมิหลังของคู่เจรจาของคุณอย่างรอบคอบเสมอ รวบรวมข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับอีกฝ่ายเพื่อให้ทราบถึงสิ่งที่เขาหรือเธออาจนำเสนอภายในขอบเขตที่คุณยอมรับได้ สร้างข้อมูลดังกล่าวในขณะที่คุณเจรจา
• อย่าเจรจากับคนที่ไม่มีเหตุผลโดยสิ้นเชิง บอกให้พวกเขาจำไว้ว่าพวกเขายินดีที่จะลดราคา (หรืออะไรก็ตาม) หากคุณเริ่มเจรจาในขณะที่ข้อเสนอของพวกเขาอยู่ห่างจากสิ่งที่คุณยอมรับได้หลายไมล์แสดงว่าคุณเริ่มต้นด้วยตำแหน่งที่อ่อนแอเกินไป
• ใช้วิธีการเพื่อลดการสื่อสารที่ผิดพลาดและเพิ่มความชัดเจน บนอินเทอร์เน็ตคุณสามารถค้นหาเครื่องมือที่มีประโยชน์มากมายเพื่อช่วยในการเจรจาต่อรองเช่นโปรแกรมสร้างกราฟ

คำเตือน

• อย่าพูดถึงตัวเลขหรือราคาของอีกฝ่ายเพราะคุณกำลังตัดสินพวกเขาแบบนั้นโดยไม่รู้ตัว - ให้พยายามพูดถึงตัวเลขของคุณเองเสมอ
• อารมณ์ไม่ดีฆ่าเพื่อการจัดการที่ดี ผู้คนมักปฏิเสธข้อตกลงเพียงเพราะพวกเขาไม่มีวัน นี่คือสาเหตุที่การหย่าร้างมักกินเวลานานหลายปี หลีกเลี่ยงการเป็นศัตรูโดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด แม้ว่าในอดีตจะเคยเป็นศัตรูกันมาก่อน แต่พยายามเริ่มต้นการติดต่อแต่ละครั้งด้วยความร่าเริงและด้วยพลังเชิงบวกและอย่าเก็บความรู้สึกขุ่นเคืองใด ๆ
• หากคุณกำลังเจรจางานอย่าโลภมากเกินไปมิฉะนั้นคุณอาจตกงานซึ่งจะแย่กว่าเงินเดือนเดิมของคุณเสมอ