เนื้อหา

• ขั้นตอน
• คำเตือน

สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจเงินร่วมลงทุนล้มเหลว ไม่ว่าจะมากหรือน้อย ก็คือการไม่สามารถสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าได้ แนวคิดเรื่องต้นทุนเป็นแนวคิดที่ทั้งเรียบง่ายและซับซ้อน ง่ายเพราะมีเพียงสามองค์ประกอบ แต่ซับซ้อนเพราะลูกค้าสามารถกำหนดมูลค่าได้เท่านั้น และสามารถรวมแนวคิดที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ เช่น การรับรู้และความคิดเห็น บทความนี้ตั้งใจทำให้เข้าใจง่ายขึ้นเพื่อแนะนำแนวคิดในรูปแบบทั่วไปที่สุด

ขั้นตอน

1. 1 เข้าใจว่าองค์ประกอบแรกของคุณค่าคือประโยชน์ใช้สอย ซึ่งหมายความว่าสิ่งที่คุณทำเพื่อลูกค้าจะต้องเหมาะสมกับเป้าหมายของลูกค้า โดยพื้นฐานแล้ว สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ที่คุณมอบให้กับลูกค้า การมียูทิลิตี้หมายความว่าลูกค้าสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของสินทรัพย์ของตน หรือลบข้อจำกัดใดๆ ที่ขัดขวางไม่ให้ได้รับมูลค่าเพิ่มจากทรัพย์สินของตน
   • หากเป็นการล้างรถ ในที่สุดรถก็ควรได้รับการทำความสะอาด
   • หากเป็นบริการกำจัดหิมะ ลูกค้าควรจะสามารถเดินไปตามถนนที่คุณกำหนดไว้ได้
   • หากเป็นโทรศัพท์มือถือ โทรศัพท์ต้องสามารถรับสัญญาณได้ ลูกค้าต้องสามารถกดหมายเลขและพูดคุยกับบุคคลอื่นได้
   • เมื่อพูดถึงรายงานคอมพิวเตอร์ ลูกค้าต้องสามารถกดปุ่ม รายงานต้องออกจากเครื่องพิมพ์ และต้องครบถ้วนและถูกต้อง
2. 2 โปรดทราบว่าองค์ประกอบต่อไปคือการรับประกัน ซึ่งหมายความว่าสินค้าหรือบริการที่คุณจัดส่งให้กับลูกค้าต้องใช้งานได้
   • ตัวอย่างเช่น ร้านล้างรถต้องเปิดตามเวลาที่ระบุไว้บนป้าย และต้องสามารถรับมือกับความต้องการใช้บริการได้ ไม่เช่นนั้นจะมีคิว ลูกค้าเบื่อหน่ายกับการรอและออกเดินทาง
   • บริการควรปลอดภัยตามที่ลูกค้าคาดหวัง เช่น ไม่ควรมีความเสี่ยงเกินควรกับคนขับหรือผู้โดยสาร
   • ในกรณีที่รถเสีย บริการจะต้องได้รับการฟื้นฟูภายในระยะเวลาอันสั้น ซึ่งลูกค้าพิจารณาแล้วว่าสมเหตุสมผล มิฉะนั้น ลูกค้าจะไปหาร้านล้างรถแห่งอื่น
   • หลักการเดียวกันนี้ใช้กับสินค้าและบริการอื่นๆ ทั้งหมด พวกเขาควรจะพร้อมใช้งานตามที่ลูกค้าต้องการ ให้มาร์จิ้นของความสามารถเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า ปลอดภัยตามที่ลูกค้าคาดหวัง และต่อเนื่องหากลูกค้าต้องการ
3. 3 มุ่งมั่นที่จะระบุและเอาชนะอุปสรรคในการรับรู้ของลูกค้า วิธีที่ง่ายที่สุดในการอธิบายเรื่องนี้คือการจำวันที่คุณซื้อรถคันสุดท้ายทำไมคุณถึงเลือกมัน? ท้ายที่สุดแล้วรถยนต์ทุกคันก็เหมือนกัน - สี่ล้อ, แชสซี, เครื่องยนต์, กระปุกเกียร์, เฟืองท้าย, ตัวถัง, ที่นั่ง, พวงมาลัย, กระจก, เข็มขัดนิรภัย, ฯลฯ ... หรือไม่? งานของพนักงานขายที่ต้องการขายคือระบุความรู้สึกเหล่านั้นและกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการนำเสนอบริการ - รถยนต์ - เพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่ารถตรงตามข้อกำหนดทั้งหมดเป็นจริงและสอดคล้องกับความคาดหวัง .
   • ลูกค้าบางคนซื้อโดยพิจารณาจากความน่าเชื่อถือ ประสบการณ์ส่วนตัว และ/หรือความคิดเห็นของผู้อื่น
   • บางคนเน้นเรื่องราคา
   • บางคนเน้นที่ขุมพลังหรือความสบายของห้องโดยสาร
   • บางคนต้องการความเร็ว บางคนคิดว่าในรถมีถุงลมนิรภัยน้อย
4. 4 การรับรู้ของลูกค้าคือสิ่งที่สร้างหรือยกเลิกธุรกรรมที่คุ้มค่าเงิน ตัวอย่างเช่น คนส่วนใหญ่จะไม่จ่าย 100 ดอลลาร์สำหรับสตูว์หนึ่งกระป๋องใช่หรือไม่ อย่างไรก็ตาม ให้บุคคลนั้นอยู่ในสถานการณ์ที่เขาไม่ได้กินเป็นเวลาหลายวัน และไม่มีอะไรให้พบนอกจากเนื้อตุ๋นแล้ว บุคคลนั้นพร้อมที่จะทำข้อตกลงนี้ ศิลปะแห่งการขายมาจากการค้นหาสิ่งที่ลูกค้าเห็นว่าเป็นคุณค่าของพวกเขา และโน้มน้าวพวกเขาว่าสิ่งที่คุณมีเพื่อขายจะสร้างมูลค่านั้นให้กับพวกเขา
5. 5 โปรดจำไว้ว่ากลยุทธ์และการตลาดเป็นสองแนวคิดที่แตกต่างกัน
   • ในกลยุทธ์ คุณต้องใช้ โซลูชั่นสิ่งที่คุณจะนำเสนอที่มีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีการส่งมอบคุณค่านั้น และวิธีที่คุณจะโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อว่าคุณค่าที่พวกเขาต้องการจะได้รับจากคุณ กล่าวโดยย่อคือ เกี่ยวกับการกำหนด ข้อเสนอมูลค่า
   • การตลาดเป็นเรื่องของวิธีการ ถ่ายทอด กลยุทธ์และคุณค่าที่เสนอให้กับลูกค้าในลักษณะที่จะทำให้พวกเขาซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์จากคุณ
6. 6 มุ่งมั่นเพื่อผลตอบแทนที่เป็นบวก เงินทั้งหมดเข้ามาเล่นที่ไหนในเรื่องนี้? ลูกค้าต้องเข้าใจว่ามูลค่ารวมของบริการนั้นสูงกว่าต้นทุนและให้ผลตอบแทนที่เป็นบวก ผลตอบแทนสามารถจับต้องได้ (เช่น ผลตอบแทนจากการลงทุนในเชิงบวก) หรือจับต้องไม่ได้ (เช่น การเพิ่มชื่อเสียงตราสินค้าของลูกค้าหรือความปรารถนาดีของผู้ซื้อของลูกค้าของเรา) โปรดทราบว่าบางครั้งผลตอบแทนที่จับต้องไม่ได้อาจมีค่ามากกว่าผลตอบแทนที่จับต้องได้!

คำเตือน

• โปรดจำไว้ว่าการรับรู้ของผู้บริโภคสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา หากคุณให้บริการเป็นประจำ สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามที่ถูกต้อง และพัฒนาความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถตรวจพบเมื่อการรับรู้นั้นจะเปลี่ยนไปและสามารถปรับให้เข้ากับคำจำกัดความใหม่ของคุณค่าของลูกค้า
• ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือพยายามสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าโดยไม่ปรึกษาพวกเขา ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจใด ๆ ฝ่ายเดียวเป็นผู้กำหนดมูลค่าของสินค้าหรือบริการ - ลูกค้า