ผู้เขียน:
William Ramirez
วันที่สร้าง:
20 กันยายน 2021
วันที่อัปเดต:
1 กรกฎาคม 2024
เนื้อหา
ความสามารถในการขายบางสิ่งให้กับใครบางคน ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ บริการ หรือความคิด เป็นทักษะสำคัญที่อยู่เบื้องหลังอาชีพสมัยใหม่จำนวนมาก (โดยเฉพาะผู้ที่เงินเดือนเกี่ยวข้องโดยตรงกับจำนวนการขาย) ในการปิดดีล สิ่งสำคัญคือต้องมีความสามารถที่ไม่เพียงแต่ "ประมวลผล" ผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังต้องฟังอย่างระมัดระวัง คิดวิเคราะห์และใช้เทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพอย่างมีวิจารณญาณด้วย ด้วยความช่วยเหลือจากทั้งหมดข้างต้น คุณสามารถเพิ่มทั้งยอดขายส่วนบุคคลและเพิ่มประสิทธิภาพของธุรกิจทั้งหมดโดยรวม ดังนั้น เริ่มด้วยวิธีที่ 1
ขั้นตอน
วิธีที่ 1 จาก 2: ส่วนที่ 1: สื่อสารกับผู้ซื้อ
1 ทำให้ผู้ซื้อพอใจ เหนือสิ่งอื่นใด พยายามทำให้ผู้ซื้อมีความสุขและพึงพอใจ ผู้คนไม่ได้ถูกชี้นำด้วยตรรกะในการกระทำของพวกเขาเสมอไป ดังนั้นหากผู้ซื้อชอบคุณ เขามักจะทำการซื้อกิจการ แม้ว่าเงื่อนไขของข้อตกลงจะไม่เป็นที่น่าพอใจที่สุดสำหรับเขาก็ตาม เป็นมิตร มีเสน่ห์ และเปิดกว้าง ลูกค้าควรรู้สึกสงบและสบายใจ ไม่ว่าผู้ซื้อจะมองหาอะไร คุณต้องพยายามเสนอให้เขา - ข้อมูลข้างต้นใช้กับทั้งพฤติกรรมและผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย จำเป็นต้องทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อไม่เพียงแต่เป็นเพื่อนกับผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังต้องโน้มน้าวให้เขาทำสิ่งต่อไปนี้ด้วย: ผลิตภัณฑ์ของคุณคือสิ่งที่เขากำลังมองหาอย่างแท้จริง คุณต้องพิสูจน์ด้วยความช่วยเหลือของการซื้อนี้ เขาจะแก้ปัญหาของเขา ประหยัดเงินในระยะยาวและอื่น ๆ
2 ฟัง. เห็นด้วยมันค่อนข้างยากที่จะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อหากคุณไม่รู้ว่าเขาต้องการอะไร โชคดีที่เรื่องนี้เข้าใจได้ไม่ยาก แค่ฟังก็พอ ไม่ยาก เริ่มการสนทนาโดยถามว่าคุณสามารถช่วยได้หรือไม่ และให้โอกาสผู้ซื้อพูดคุยเกี่ยวกับความชอบและความต้องการของพวกเขา เมื่อทราบแล้วว่าลูกค้าต้องการอะไร คุณจึงตัดสินใจได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่ตรงตามความต้องการของเขามากที่สุด - ไม่เพียงแต่ใส่ใจกับสิ่งที่ลูกค้าพูดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่พวกเขาทำด้วย พิจารณาการแสดงออกทางสีหน้าและภาษากายของคุณอย่างละเอียดถี่ถ้วนตัวอย่างเช่น หากลูกค้าดูไม่อดทนและเครียด คุณควรเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็วและง่ายดายให้เขาทันที ในกรณีนี้ คุณไม่ควรเริ่มการสนทนาที่ยาวและยาวเกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่มีจำหน่าย
3 มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าอย่างเต็มที่ จนกว่าเขาจะตัดสินใจซื้อหรือไม่ คุณต้องสร้างความประทับใจให้กับบุคคลที่สามารถตอบคำถามใด ๆ ที่เกิดขึ้นกับเขาและตอบสนองทุกคำขอของลูกค้าได้อย่างเต็มที่ สิ่งที่คุณไม่ควรทำคือฟุ้งซ่านและสื่อสารกับลูกค้าราวกับว่าคุณมีสิ่งที่ดีกว่าที่ต้องทำ เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ พยายามทำให้การสนทนาเป็นตัวละครที่เป็นความลับและเป็นส่วนตัว คุณควรปฏิบัติหน้าที่เพิ่มเติมหลังจากเสร็จสิ้นการทำงานกับลูกค้าแล้วเท่านั้น - มันสำคัญมากที่จะไม่รบกวน เมื่อสรุปข้อตกลง คุณต้องไม่ผลักดันและให้โอกาสผู้ซื้อในการคิด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้วลี: “ทางเลือกที่ดี คุณจะพอใจกับการซื้อครั้งนี้มาก เมื่อคุณพร้อม ไปที่จุดชำระเงิน ฉันจะรอให้คุณทำการซื้อให้เสร็จ "
4 แสดงให้เห็นถึงข้อดีทั้งหมดของสินค้า/บริการ เพื่อโน้มน้าวให้ผู้ซื้อที่ลังเลใจในการซื้อ คำอธิบายที่สดใสและมีสีสันเกี่ยวกับคุณภาพเชิงบวกของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการซื้อจะช่วยปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร และพวกเขาจะทำการซื้ออย่างแน่นอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์ที่แท้จริงและเป็นประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมอบให้ ไม่ว่าจะเป็นการประหยัดเงินหรือเวลา หรือเพียงแค่มีจิตใจที่ดีและสบายใจ - กลวิธีนี้ค่อนข้างธรรมดา ตัวอย่างเช่น เพื่อแสดงให้เห็นถึงข้อดีทั้งหมดของรถยนต์ ผู้ขายอนุญาตให้คุณทดลองขับ ผู้ขายเครื่องดนตรีอนุญาตให้คุณเล่นก่อน แม้แต่ในห้างสรรพสินค้า คุณสามารถลองเสื้อผ้าก่อนซื้อได้ หากคุณขายบริการหรือสิ่งที่ลูกค้าไม่สามารถแตะต้องได้ คุณต้องคิดหาวิธีอื่นเพื่อแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแผงโซลาร์เซลล์ คุณสามารถช่วยผู้ซื้อคำนวณค่าไฟฟ้าที่ประหยัดได้
- สุภาษิตโบราณกล่าวว่า "ขายคุณธรรม ไม่ใช่สินค้า" มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมอบให้กับลูกค้า ไม่ใช่ที่ตัวผลิตภัณฑ์เอง
5 เป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ ลูกค้าชอบซื้อจากผู้ขายที่เข้าใจสินค้าและไม่ยอมให้ตัวเองดูถูกผู้ซื้อ เป็นแหล่งข้อมูลที่เป็นมิตรต่อลูกค้า ตามหลักการแล้ว คุณไม่ควรรู้แต่ผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเหมือนหลังมือ แต่ยังต้องคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่ง ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถทำการเปรียบเทียบในลักษณะที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่มุมที่ดีกว่า และเน้นย้ำถึงข้อบกพร่องของคู่แข่ง มันจะง่ายขึ้นสำหรับคุณที่จะคาดเดาความต้องการของผู้ซื้ออย่างสังหรณ์ใจและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้ารายนี้มากขึ้น - ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณขายโทรทัศน์ให้กับพ่อเลี้ยงเดี่ยวที่เลี้ยงลูกซุกซนสามคน การมีข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับคุณลักษณะของทุกรุ่นจะมีประโยชน์ในการเสนอสิ่งที่จะกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อ ในกรณีนี้ การมีอยู่ของฟังก์ชันการควบคุมโดยผู้ปกครองในทีวีบางรุ่นอาจเป็นปัจจัยชี้ขาด
6 ดูให้จบครับ. มันง่ายมากที่จะทำให้ลูกค้าชอบสินค้าของคุณ เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่ทำให้เขาซื้อมัน จำไว้ว่าเงินเดือนของคุณเกี่ยวข้องโดยตรงกับจำนวนการขาย พยายามให้แน่ใจว่าลูกค้าทำการซื้อในขณะที่มาถึงร้าน เพราะคนที่ออกไปเพื่อ "คิดมากขึ้น" อาจไม่กลับมา หากผู้ซื้อลังเลที่จะซื้อในขณะนี้ พยายามปรับปรุงเงื่อนไขของข้อตกลง: เสนอส่วนลดเล็กน้อยหรือโบนัสบางประเภท - นอกจากนี้ พยายามทำให้ขั้นตอนการชำระเงินเป็นเรื่องง่ายและรวดเร็วที่สุดรับการชำระเงินประเภทต่างๆ คำนวณกลไกการผ่อนชำระ ดูแลเอกสารให้น้อยที่สุด ทั้งหมดนี้ไม่เพียงแต่จะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า แต่ยังป้องกันไม่ให้พวกเขาเปลี่ยนใจ
7 สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ หากคุณเคารพลูกค้าของคุณและพยายามตอบสนองคำขอของพวกเขาให้มากที่สุด พวกเขามักจะแนะนำบริการของคุณให้กับเพื่อนของพวกเขา ซึ่งอาจทำให้จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น การสร้างความสัมพันธ์ที่น่าเคารพและยินดีกับลูกค้าของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับประกันการเติบโตของยอดขายในระยะยาว พยายามทำด้วยความจริงใจ แม้ว่าการคิดว่าลูกค้าเป็นมากกว่าสถิติในการรายงานอาจเป็นเรื่องยาก แต่จำไว้ว่าพวกเขาเป็นคนจริงที่มีความรู้สึกและอารมณ์ของตัวเอง และเกือบทั้งหมดชื่นชมความสัมพันธ์อันอบอุ่นของมนุษย์ - เมื่อขายสินค้าราคาแพง คุณสามารถสอบถามทางโทรศัพท์หรืออีเมลว่าผู้ซื้อพอใจกับการซื้อของเขาหรือไม่ สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจให้กับความสัมพันธ์ที่เป็นมิตรและไว้วางใจได้ อย่างไรก็ตาม อย่าหักโหมจนเกินไป คนส่วนใหญ่ไม่ชอบถูกรบกวนจนเกินไป
วิธีที่ 2 จาก 2: ส่วนที่ 2: ใช้เทคนิคการขาย
1 สร้างความประทับใจเร่งด่วน ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ชอบคิดว่าพวกเขาอาจจะพลาดข้อเสนอดีๆ ถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่ต้องการสินค้าในตอนนี้ก็ตาม วิธีหนึ่งที่เก่าแก่และมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการทำให้ลูกค้าลังเลใจในการซื้อคือการแสดงความรู้สึกว่าพวกเขาอาจพลาดข้อเสนอพิเศษ หรือข้อเสนอมีเวลาจำกัด ในการทำเช่นนี้ พยายามดึงความสนใจของพวกเขาไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าข้อเสนอนั้นไม่เหมือนใครและจะไม่มีวันเกิดขึ้นซ้ำอีก หรือสินค้าใกล้หมดสต็อกแล้ว สิ่งนี้จะกระตุ้นให้ผู้ซื้อใช้ประโยชน์จากโอกาสที่ไม่ซ้ำใคร - พนักงานขายที่ไร้ยางอายบางคนมักจะก้าวข้ามขอบเขตทางจริยธรรม ประการแรก พวกเขาเพิ่มราคาอย่างมาก และภายใต้หน้ากากของส่วนลดจำนวนมากและข้อเสนอที่จำกัด พวกเขาถูกกล่าวหาว่าลดราคาลง แม้ว่าในความเป็นจริง ราคาจะกลับสู่ระดับเริ่มต้น น่าเสียดายที่วิธีการที่ผิดจรรยาบรรณนี้ใช้ค่อนข้างบ่อย
2 รู้สึกอิสระที่จะประจบลูกค้า (แต่อย่าเปิดเผย) แบบแผนว่าผู้ขายยังคงเป็นคนขี้ขลาดและคนประจบสอพลอไม่ได้ปรากฏเป็นสีน้ำเงิน: โดยการจัดการความรู้สึกของผู้ซื้อคุณสามารถเพิ่มโอกาสในการขายอะไรก็ได้อย่างมีนัยสำคัญ ประเด็นคือต้องทำอย่างละเอียด ไม่โจ่งแจ้ง ไม่หักโหมและไม่ปลอมแปลง เป็นคนอ่อนหวาน แต่อย่าลงน้ำ หากผู้ซื้อตกลงซื้อรถใหม่โดยเฉพาะ แสดงว่าเขา "ฉลาด" แต่ไม่ใช่ "อัจฉริยะขั้นสุดยอด" หากลูกค้าที่มีน้ำหนักเกินลองสวมสูท ชุดสูทจะดู "ผอมเพรียว" มากกว่า "มีสไตล์อย่างน่าทึ่ง" ประจบสอพลอ แต่น่าเชื่อถือและพอประมาณ - แม้ว่าคุณจะไม่รู้วิธีประจบประแจงลูกค้า แต่โปรดจำไว้ว่า เป็นการยากที่จะผิดพลาดหากคุณต้องการชมเชยลูกค้าเกี่ยวกับรสนิยมของพวกเขา ไม่ว่าเขาจะเลือกผลิตภัณฑ์ใด วลีง่ายๆ "ทางเลือกที่ดี!" สามารถผลักดันให้ลูกค้าซื้อ
3 ทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพัน คนส่วนใหญ่เต็มใจทำบางสิ่งเพื่อคนอื่นมากกว่าถ้าเขาหรือเธอเคยช่วยเหลือเขาในอดีต ดังนั้น ผู้ขายที่คล่องแคล่วสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงนี้โดยทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าพวกเขาได้รับบริการหรือการดูแลบางอย่าง บางครั้งแค่เอาใจใส่และตอบสนองต่อลูกค้าก็เพียงพอแล้ว ตัวอย่างเช่น ผู้ขายรองเท้าที่วิ่งไปมาระหว่างโกดังและร้านค้าอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย ผู้ซื้อสามารถลองสวมรองเท้าได้หลายสิบคู่ แสดงความเอาใจใส่และเป็นมิตรด้วยการทำงานของเขา ในกรณีอื่นๆ คุณสามารถให้ "บริการ" เล็กๆ น้อยๆ ได้ เช่น นำน้ำอัดลมให้ลูกค้าหรือแบ่งเวลาตามตารางเวลาของคุณโดยเฉพาะสำหรับเขา - เพื่อให้เกิดผลมากขึ้น พยายาม "สังเกต"ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการนัดหมายกับลูกค้า ให้เปิดไดอารี่ของคุณ ขีดฆ่ารายการ "ก่อนหน้า" ในนั้น แล้วเขียนบันทึกใหม่เท่านั้น
4 อย่ารีบเร่งผู้ซื้อ ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสามารถรับค่าคอมมิชชั่นจำนวนมากได้ ฉันแค่ต้องการกดดันลูกค้าที่สงสัย พาเขาไปที่จุดชำระเงิน ผลักเขาไปที่ทางออก แล้วลืมเขาไปซะ เห็นได้ชัดว่าพฤติกรรมแนวนี้ไม่สมเหตุสมผลที่สุด ผู้ซื้อไม่ชอบเมื่อพวกเขาพยายามหลอกลวงหรือโกง และกลยุทธ์การขายที่อาศัยความเร็วและเกือบจะบังคับซื้อสร้างความประทับใจนี้และถูกมองว่าเป็นศัตรูมากกว่า แม้ว่าด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา ก็สามารถเพิ่มยอดขายได้ในระยะสั้น แต่ในระยะยาว พวกเขาจะนำไปสู่การสูญเสียอันเนื่องมาจากชื่อเสียงที่เสื่อมถอยและบทวิจารณ์เชิงลบ - พนักงานขายที่ดีมักจะให้กรณีที่น่าสนใจสำหรับการซื้อก่อนเสมอ จากนั้นจึง "ให้เวลาคิด" และไม่กดดัน ในขณะที่ผู้ขายที่ดีทำทุกอย่างเท่าที่ทำได้เพื่อกลบเกลื่อนแง่บวกของผลิตภัณฑ์และลดค่าลบให้เหลือน้อยที่สุด โดยไม่ต้องพยายามตัดสินใจแทนผู้ซื้อ
5 มีความรับผิดชอบและเชื่อถือได้ มีเทคนิคการขายที่ร้ายกาจมากกว่านี้ แต่พนักงานขายไม่จำเป็นต้องรู้ทั้งหมด แค่พยายามจะซื่อสัตย์ก็พอ หากคุณได้ให้คำมั่นสัญญาบางอย่างกับผู้ซื้อแล้ว อย่าลืมปฏิบัติตาม ถ้าผิดก็ขออภัยจากใจจริง ความเคารพเป็นองค์ประกอบสำคัญของการขายใดๆ หากผู้ซื้อรู้สึกได้รับความเคารพจากผู้ขาย เขาก็มั่นใจว่าจะไม่ถูกหลอก หากผู้ขายรู้สึกได้รับความเคารพจากผู้ซื้อ เขาก็มั่นใจว่างานของเขาจะได้รับการตรวจสอบในเชิงบวก หากองค์กรรู้สึกเคารพจากลูกค้า ก็มั่นใจว่าสินค้าและบริการจะได้รับค่าตอบแทน ในกรณีที่ละเมิดเงื่อนไขข้อใดข้อหนึ่งเหล่านี้ ระดับการขายจะลดลง ดังนั้นทำทุกอย่างที่ขึ้นอยู่กับคุณ เอาชนะใจลูกค้า ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นมนุษย์
