เนื้อหา

• ขั้นตอน
• วิธีที่ 1 จาก 3: ส่วนที่หนึ่ง: ปุ๋ยดินเพื่อขาย
• วิธีที่ 2 จาก 3: ส่วนที่สอง: การปิดการขายการค้า
• วิธีที่ 3 จาก 3: ตอนที่สาม: การสร้างประสบการณ์ที่ดีครั้งสุดท้าย
• เคล็ดลับ
• คำเตือน

หากคุณเป็นพนักงานขายในร้านค้าปลีกหรือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก คุณจะรู้ดีว่าการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหมายถึงความพึงพอใจทางการเงินสำหรับทั้งคุณและผู้ซื้อ ใครๆ ก็ขายของได้ แต่การจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากข้อตกลงนี้และการดึงดูดผู้เข้าชมให้มาทำธุรกิจกับคุณต่อไปในอนาคตนั้นต้องอาศัยประสบการณ์และทักษะมากมาย ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เพื่อเป็นแนวทางในการดึงดูดผู้ซื้อให้มากขึ้น

ขั้นตอน

วิธีที่ 1 จาก 3: ส่วนที่หนึ่ง: ปุ๋ยดินเพื่อขาย

1. 1 ยินดีต้อนรับและจูงใจผู้ซื้อ แม้จะเกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรมทางธุรกิจ แต่ก็ไม่มีอะไรผิดกับการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตรกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากคุณยินดีต้อนรับผู้ซื้อของคุณ เขาจะสรุปข้อตกลงทางการค้ากับคุณได้ง่ายและสะดวกยิ่งขึ้น
   • ค้นหารอยยิ้มในดวงตาของคุณ ดวงตาของมนุษย์สามารถจดจำรอยยิ้มปลอมได้อย่างง่ายดายยังไง? ความจริงก็คือรอยยิ้มที่จริงใจนั้นเกิดขึ้นไม่เฉพาะในปากเท่านั้น แต่ยังเกิดขึ้นในดวงตาด้วย ในขณะที่รอยยิ้มที่หลอกลวงจะมีปฏิสัมพันธ์เฉพาะกับกล้ามเนื้อปากเท่านั้น ซึ่งจะดึงดูดสายตาคู่สนทนาของคุณในทันที
   • ระวังการสบตากับผู้ซื้อมากเกินไป นักวิจัยจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดพบว่าผู้ขายที่ติดการสบตามากเกินไปจริง ๆ แล้วทำให้ผู้ซื้อหวาดกลัวจากการขายจนเสร็จสิ้น การอ้างสิทธิ์นี้อิงตามทฤษฎีที่ว่าการสบตามีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความเหนือกว่า และไม่เกี่ยวกับสิ่งที่อาจกระตุ้นให้คุณทำการซื้อเลย
2. 2 ค้นหาว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร อย่าลังเลที่จะใช้เวลามากเท่าที่จำเป็นเพื่อรับข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณสนใจ ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการขายสินค้าที่ผู้ซื้อจะต้องผิดหวังในไม่ช้า หนึ่งในคำถามที่ดีที่สุดที่จะถามถึงความต้องการของลูกค้าคือ "คุณจะใช้ผลิตภัณฑ์นี้เพื่ออะไร" ถามคำถามต่อไปเพื่อดูว่าลูกค้ารายนี้ต้องการอะไรจริงๆ แนวทางนี้แสดงให้เห็นถึงความต้องการของคุณที่จะศึกษาความต้องการทางเศรษฐกิจของบุคคลนี้ ตลอดจนผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของคุณในลำดับความสำคัญในการซื้อของเขา
3. 3 แนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมกับคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีการจัดวางอย่างไร ซึ่งจะทำให้คุณสามารถนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ พยายามทำความคุ้นเคยกับผู้ซื้อด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลายที่สุดของคุณ เพื่อค้นหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าของคุณ
   • ร้านอาหารที่ประสบความสำเร็จหลายแห่งยอมให้พนักงานเสิร์ฟชิมอาหารบางอย่างจากเมนู ซึ่งช่วยให้พวกเขาตระหนักได้อย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ร้านอาหารของตนนำเสนอ วิธีนี้ผสมผสานความเป็นมืออาชีพเข้ากับประสบการณ์ส่วนตัว ซึ่งจะทำให้พนักงานเสิร์ฟสามารถนำเสนอลูกค้าด้วยคำตอบที่มีคารมคมคายและสมบูรณ์สำหรับคำถาม: "Deflope และในรายละเอียดเพิ่มเติมเล็กน้อย มันคืออะไร"
   • พยายามลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ผู้ซื้อต่อกิโลเมตรรู้สึกไม่เป็นมืออาชีพและไม่มีประสบการณ์ ดังนั้นจงเพิ่มพูนความรู้ในสัมภาระของคุณว่าคุณกำลังขายอะไร แม้ว่าคุณจะต้องจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง เพราะการลงทุนเพียงเล็กน้อยนี้จะทำให้คุณมียอดขายและรายได้ที่ประสบความสำเร็จมากมายในวันพรุ่งนี้
4. 4 ฟังและดูสัญญาณการซื้อจากลูกค้าของคุณ การซื้อสัญญาณอาจเป็นเสียงพูดหรือแสดงเป็นสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด คำถามเช่น: "สิ่งนี้มีประโยชน์กับฉันอย่างไร" หรือ "เนคไทไหนเหมาะกับเสื้อของฉันที่สุด" เป็นตัวอย่างคลาสสิกของสัญญาณการซื้อเสียงพูด สัญญาณที่ไม่ใช่คำพูดสามารถปรากฏขึ้นได้เมื่อคุณจัดการกับผู้ซื้อเป็นการส่วนตัว ตัวอย่างเช่น ลูกค้าลองใช้ผลิตภัณฑ์ราวกับว่าเขาเป็นเจ้าของแล้ว
5. 5 ปิดข้อตกลงการซื้อ ทันทีที่คุณเห็นสัญญาณชัดเจนว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อสินค้า ให้หยุดขายทันทีและปิดการขาย ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งคือการพยายามขายและเสนอผลิตภัณฑ์ต่อไปหลังจากที่ผู้ซื้อได้ตัดสินใจแล้วและพร้อมที่จะทำการซื้อ

วิธีที่ 2 จาก 3: ส่วนที่สอง: การปิดการขายการค้า

1. 1 ตัดสินใจเลือกวิธีการปิดการซื้อขายโดยตรงหรือโดยอ้อม วิธีการข้างต้นเป็นประเภทหลักของการขายที่ประสบความสำเร็จ จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการเรียนรู้วิธีทางอ้อม เว้นแต่ลูกค้าจะคุกเข่าต่อหน้าคุณขอร้องให้ซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นประเภทการขายทางอ้อมเป็นที่ยอมรับมากที่สุดในแวดวงการค้า
   • วิธีการโดยตรง: "ฉันขอเริ่มบรรจุนมคุณได้ไหม" หรือ "ให้ฉันส่งอีเมลสำเนาสัญญาของคุณ"
   • วิธีการทางอ้อม: "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเงื่อนไขที่เสนอ?" “คุณเข้าใจทุกอย่างในข้อตกลงนี้หรือไม่” "ผลิตภัณฑ์นี้ตอบสนองความต้องการของบริษัทของคุณหรือไม่"
2. 2 ใช้รายการข้อดีและข้อเสียหากคุณต้องการตอบสนองด้านเหตุผลของลูกค้าของคุณ ยอดขายส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการตัดสินใจทางอารมณ์ ซึ่งผู้ซื้อได้โน้มน้าวตัวเองอยู่แล้วว่าการตัดสินใจซื้อของพวกเขาค่อนข้างสมเหตุสมผล (เช่น การซื้อรถยนต์) แม้ว่าบางครั้งจะมีสถานการณ์การซื้อขายเมื่อทุกอย่างถูกระงับโดย "ข้อดี" และ "ข้อเสีย" ง่ายๆ ของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด ใช้รายการของ Ben Franklin หรือเรียกอีกอย่างว่ารายการข้อดีและข้อเสีย เพื่อต่อรองราคากับผู้ซื้อที่มีเหตุผล
   • การใช้รายการของ Ben Franklin ผู้ขายและผู้ซื้อจะชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของสินค้า พนักงานขายที่ดีจะพยายามโต้แย้งมากกว่าโต้แย้ง
3. 3 สัมผัสประสบการณ์การเจรจาต่อรองแบบลูกสุนัขให้เช่า อย่างที่คุณอาจเดาได้ วิธีนี้เกิดขึ้นที่ร้านขายสัตว์เลี้ยง ซึ่งผู้ขายอนุญาตให้คุณพาลูกสุนัขไปหนึ่งหรือสองวัน แล้วส่งคืนหากคุณไม่ชอบ และอย่างที่คุณคิด โดยพื้นฐานแล้ว ทุกคนจะคุ้นเคยกับสัตว์เลี้ยงตัวใหม่อย่างรวดเร็ว และไม่สามารถแยกจากกันได้อีกต่อไป ควรใช้วิธีนี้หากคุณมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติพิเศษของลูกสุนัขที่ไม่อาจต้านทานได้
4. 4 ใช้วิธีการเดา ใช้การขายประเภทนี้เฉพาะเมื่อคุณมีประสบการณ์การขายที่ประสบความสำเร็จและสัญชาตญาณการซื้อขายที่เรียกว่าสัญชาตญาณเท่านั้น ด้วยวิธีนี้ผู้ขายจะมีพฤติกรรมราวกับว่าผู้ซื้อตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างแล้วและดูเหมือนว่าผู้ขายจะสรุปการซื้ออย่างใจเย็น: "ระบบลำโพงเป็นเพียงนักฆ่า ฉันรับประกันว่าคุณจะหลงรัก V8 บ้า - เครื่องยนต์ฟังดูเหมือนเพลง คุณต้องการสีแดงหรือสีดำ " สังเกตว่าพนักงานขายสันนิษฐานว่าข้อตกลงอยู่ในกระเป๋าของเขาแล้ว ป้องกันไม่ให้ลูกค้าเปิดปากคัดค้าน แต่ข้อเสียของวิธีนี้ค่อนข้างชัดเจน ใช้ด้วยความระมัดระวัง
   • สัมผัสประสบการณ์ลดราคา "นกในมือดีกว่าพายบนท้องฟ้า" ในกรณีนี้ ผู้ขายพยายามขายโดยเตือนว่าจำนวนสินค้านี้ไม่มีจำกัด และบางทีสินค้านี้อาจไม่ปรากฏบนชั้นวางสินค้าจนกว่าจะถึงปีหน้า คุณดึงดูดความรู้สึกเสียใจของลูกค้า
   • ใช้วิธีการทุกวัยยอมจำนนต่อการซื้อด้วยวิธีนี้ คุณเองก็เช่นกันที่จะส่งผลต่อความรู้สึกเสียใจของลูกค้าด้วยการเปลี่ยนการคัดค้าน ซึ่งดูเหมือนยังเร็วเกินไปที่จะซื้อหนึ่งๆ ให้เป็นความจริงที่ว่าไม่เคยสายเกินไปที่จะซื้อชีวิตครั้งใหญ่
   • สมัครวิธีการ เกมซื้อขาย: ผู้ขายผลักดันให้ลูกค้าซื้อโดยเสนอส่วนลดเล็กน้อย โดยให้เหตุผลว่า: "ถ้าฉันขายสินค้านี้ได้ ฉันและภรรยาจะได้ไปล่องเรือนั้น" สิ่งนี้ส่งผลต่อความรู้สึกสงสารของลูกค้า เพราะชะตากรรมของคุณขึ้นอยู่กับการตัดสินใจซื้อของเขาหรือไม่
5. 5 ลองทำในแบบของคุณโดยวางเมาส์ไว้เหนือสัมผัสสุดท้าย วิธีนี้ใช้หลักการที่ว่าการยินยอมให้มีข้อบกพร่องเล็กๆ น้อยๆ เป็นการยินยอมให้ทำการค้าอย่างครบถ้วนสมบูรณ์ "คุณต้องการเปิดใช้งานบริการไร้สายของเราหรือไม่ ไม่ ตกลง เราจะเก็บทุกอย่างไว้ ยกเว้นบริการไร้สาย"
6. 6 ขายโดยมีสมมติฐานเชิงลบหนึ่งหรือสองข้อ การถามคำถามซ้ำๆ เช่น "มีอะไรอีกไหมที่คุณอาจไม่เข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้" หรือ “คุณมีเหตุผลใดที่จะปฏิเสธที่จะลงนามในสัญญานี้หรือไม่” ทำให้ลูกค้าอยู่ในตำแหน่งที่เขาหรือเธอไม่มีเหตุผลที่จะปฏิเสธที่จะซื้ออีกต่อไป ถามคำถามเหล่านี้ต่อไปจนกว่าผู้ซื้อจะยอมรับข้อตกลง

วิธีที่ 3 จาก 3: ตอนที่สาม: การสร้างประสบการณ์ที่ดีครั้งสุดท้าย

1. 1 อยู่กับลูกค้าให้นานที่สุดโดยไม่ก่อให้เกิดการรบกวนและเอะอะที่ไม่จำเป็น หากคุณรีบไปและกลับที่สำนักงานของผู้จัดการของคุณอย่างต่อเนื่อง แสดงว่าคุณกำลังหว่านความสงสัยในจิตใจของลูกค้า พยายามอยู่ใกล้ชิดกับลูกค้าของคุณและดำเนินการขายต่ออย่างใจเย็นหลังจากที่คุณรับรู้ถึงความสนใจในเบื้องต้นจากผู้ซื้อแล้ว ใช้เวลาอันมีค่าของคุณเพื่อตรวจสอบทางเลือกของลูกค้า
2. 2 คุณไม่ควรซื้อสินค้าราคาแพงกว่าหากลูกค้าไม่ต้องการ การดมกลิ่นเป็นศิลปะในการขายอุปกรณ์เสริมหรือสินค้าเพิ่มเติมที่มีราคาแพงกว่าที่ลูกค้าวางแผนจะซื้อในตอนแรก (คุณต้องการสั่งทีวีขนาดใหญ่ขึ้น 10 ซม. หรือไม่) การดมกลิ่นนั้นได้ผลดีเมื่อลูกค้าไม่รู้ว่าเขาต้องการอะไรจริงๆ แต่พ่อค้าส่วนใหญ่ละเลยวิธีนี้ มีเหตุผลง่ายๆ สองประการที่ควรหลีกเลี่ยงการดมกลิ่น:
   • ซึ่งจะทำให้ลูกค้าสงสัยในการซื้อครั้งแรก หากผู้ซื้อหมดความมั่นใจในการเลือก สิ่งที่ดีที่สุดที่ผู้ขายที่ดีสามารถทำได้คือขายสินค้าโดยเร็วที่สุด การดมกลิ่นมักทำให้เรานึกถึงสิ่งที่เราไม่เคยนึกถึงด้วยตัวเราเอง
   • คุณเสี่ยงต่อการทำให้ลูกค้ากลับมาหาคุณในอนาคต พนักงานขายที่มีพรสวรรค์จริงๆ จำนวนมากต้องทนทุกข์กับการสูญเสียลูกค้าเนื่องจากการดมกลิ่นมากเกินไป หากคุณผลักลูกค้าด้วยสิ่งที่เขาไม่ต้องการ ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่เขาจะกลับไปซื้อของให้คุณอีก
3. 3 อยู่อย่างมั่นใจแม้เรื่องเซอร์ไพรส์ที่ยุ่งยากมากขึ้นเรื่อยๆ จะทำให้สติสัมปชัญญะของคุณหมดไปเมื่อขาย ความมั่นใจคือทุกสิ่งในศิลปะการขาย ความล้มเหลวแต่ละครั้งทำให้จิตใจของเราเต็มไปด้วยเมล็ดพันธุ์ของความไม่มั่นคง แต่สิ่งนี้ไม่ควรเกี่ยวข้องกับคุณ เนื่องจากคุณมีความมั่นใจในตัวเองและยังคงอยู่เช่นนั้นเมื่อต้องเผชิญกับอันตราย ท้ายที่สุด ทุกครั้งที่ลูกค้าซื้ออะไรจากคุณ เขายังหวังที่จะได้รับความเชื่อมั่นของคุณพร้อมกับรถใหม่ เครื่องดูดฝุ่น หรือประกันภัย จำสิ่งนี้ไว้ คาดว่าจะขายเมื่อมีการโทรหรือผู้เข้าชม
4. 4 เชื่อมต่อกับผู้ซื้อ การติดต่อกับลูกค้าที่ดีเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างลูกค้าประจำ เสนอความช่วยเหลือทุกประเภทแก่ผู้ซื้อหลังจากที่คุณทำการซื้อขายแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่คุณขายตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและหากเขามีคำถามใด ๆ คุณจะพร้อมให้บริการเขาเสมอ

เคล็ดลับ

• รู้ว่าสิ่งที่คุณกำลังขายดี ไม่มีอะไรดีไปกว่าการมีความรู้ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• แม้ว่าคุณจะไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์บางอย่างได้ ให้พยายามให้รางวัลแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยบรรยากาศที่ยอดเยี่ยมและเป็นกันเอง ซึ่งสามารถผลักดันให้บุคคลนั้นกลับมาหาคุณในอนาคตเพื่อจุดประสงค์ในการซื้อ
• อย่าลังเลที่จะใช้อารมณ์ขันเพื่อสร้างการติดต่อที่ดีกับลูกค้า แต่รู้เสมอว่าควรจริงจังที่ไหนและเมื่อไหร่
• หากผู้ซื้อไม่ให้สัญญาณการซื้อ ให้ลองทดสอบการขายเพื่อตรวจสอบว่าพวกเขาสนใจที่จะซื้อหรือไม่ มิฉะนั้นให้ประเมินต่อไป
• ไม่ต้องรีบ. แม้ว่าผู้ซื้อจะรีบร้อน คุณจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเสนอทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์นี้

คำเตือน

• หากคุณกำลังทำข้อตกลงแบบเห็นหน้ากัน ให้แน่ใจว่าคุณดูเป็นมืออาชีพและไม่มีอะไรหรูหรา ความสามารถในการนำเสนอของคุณจะทำให้ผู้ซื้อของคุณมีความมั่นใจมากขึ้นเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• หยุดขายหรือดมกลิ่นหากผู้ซื้อให้สัญญาณทั้งหมดว่าเขาพร้อมที่จะซื้อ เพียงพาเขาไปที่จุดชำระเงินและทำการซื้อขายให้เสร็จสิ้น มิฉะนั้น ความเพียรมากเกินไปในการขายบางสิ่งจะนำลูกค้าของคุณเข้าสู่สภาวะหลงผิดและความไม่แน่นอนเกี่ยวกับการทำ การซื้อดังกล่าว