วิธีจูงใจทีมขายของคุณ

วิดีโอ: กลยุทธ์ การโน้มน้าว ขั้นเทพ!? | พูดยังไง ให้ลูกค้า ตัดสินใจ ทันที? | EP.130

เนื้อหา

ขั้นตอน
วิธีที่ 1 จาก 2: ปรับปรุงสภาพแวดล้อมการทำงานของคุณ
วิธีที่ 2 จาก 2: กลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจ
คำเตือน
อะไรที่คุณต้องการ

ผู้บริหารฝ่ายขายต้องมองหาวิธีจูงใจพนักงานขายอย่างต่อเนื่อง คนเหล่านี้อยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างต่อเนื่อง: การปฏิบัติตามกฎระเบียบ การเปลี่ยนแปลงของตลาด ตลาดใหม่ ฯลฯ หากคุณเป็นผู้นำการขายที่กำลังมองหาวิธีสร้างสถานที่ทำงานที่สร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงานของคุณ คุณต้องยอมรับก่อนว่าสิ่งนี้อยู่ในอำนาจของคุณจริงๆ - คุณ สามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยและเพิ่มยอดขายได้ แรงจูงใจที่เหมาะสมประกอบด้วยการสนับสนุน การยอมรับ และการให้รางวัลอย่างเท่าเทียมกัน รับฟังทีมของคุณอย่างรอบคอบและปรับเป้าหมายของพวกเขาให้เข้ากับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา เราขอเชิญคุณให้คิดหาวิธีจูงใจทีมขายของคุณ

ขั้นตอน

วิธีที่ 1 จาก 2: ปรับปรุงสภาพแวดล้อมการทำงานของคุณ

1 พบปะกับทีมขายอย่างสม่ำเสมอ แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่พวกเขาทำผิด สัดส่วนของการประชุมแบบตัวต่อตัวควรจะทุ่มเทเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อกังวล จุดปวด และปัญหาในสภาพแวดล้อมการทำงาน คุณมีแนวโน้มที่จะระบุปัญหาแรงจูงใจก่อนที่จะส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพโดยรวมและเป้าหมายการปฏิบัติงาน โดยการระบุปัญหาเหล่านี้ พยายามบรรเทาแรงกดดันจากการทำงานในทีม
- ระหว่างการประชุมเหล่านี้ ให้ถามพนักงานขายว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา คุณอาจพบว่าพวกเขาได้รับแรงจูงใจจากรางวัลที่เป็นตัวเงิน ในขณะที่บางคนจะสังเกตเห็นบรรยากาศการให้กำลังใจและการสนับสนุนในทีม เขียนสิ่งที่กระตุ้นพวกเขาแต่ละคน
2 ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณ มีหลายวิธีในการวางแผนการออกกำลังกายที่จะเพิ่มแรงจูงใจของคุณ
- กำหนดพนักงานขายเป็นผู้ฝึกสอนให้กับเพื่อนร่วมงานของคุณ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจดจำทักษะพิเศษของพวกเขาและปรับปรุงการสื่อสารภายในทีมของคุณ ขอให้พนักงานขายของคุณหยุดงานขายสองสามชั่วโมงและวางแผนการฝึกอบรมเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงในหัวข้อที่พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญ
- ไปที่ทุ่งนา ใช้ผู้ติดต่อของคุณ หาผู้นำที่ตกลงจะนำคุณเป็นหัวหน้าไปยังทีมขายที่ประสบความสำเร็จ พิจารณาใช้ประโยชน์จากประสบการณ์การขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ และแม้กระทั่งผลิตภัณฑ์จากอุตสาหกรรมอื่นๆ (คุณสามารถเข้าร่วมการฝึกอบรมสาธิตสำหรับสิ่งนี้ได้) ตัวอย่างเช่น หากทีมขายของคุณต้องก้าวร้าว ให้พาพวกเขาไปที่การประชุมที่พวกเขาเห็นคนขายผลิตภัณฑ์ใน “ระยะห่างจากลิฟต์” 30 วินาที กลับไปที่สำนักงานและขอให้พวกเขาเขียนคำปราศรัยเปิดการขายใหม่
- เลือกพนักงานขายภายนอกเพื่อฝึกอบรมทีมของคุณ เลือกคนอย่างระมัดระวัง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตนเอง มีทักษะการจัดองค์กรที่ยอดเยี่ยม และมีอารมณ์ขัน ฝึกปฏิบัติให้สั้นและอย่าลืมรวมส่วนที่ลงมือปฏิบัติกับผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับเชิญ
- มอบหมายพี่เลี้ยงเพื่อฝึกสมาชิกรุ่นเยาว์ในทีมขายของคุณ นี้จะช่วยให้มืออาชีพรุ่นใหม่ผ่านความยากลำบากของงานใหม่ ส่งเสริมให้พี่เลี้ยงช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงสภาพแวดล้อมการทำงานที่การสร้างทีม (การสร้างจิตวิญญาณของทีมและการทำงานเป็นทีมที่มีประโยชน์) มีส่วนร่วม
3 ลงทุนในเครื่องมือการขายใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ของคุณใช้ประโยชน์จากสภาพแวดล้อมการทำงานอย่างเต็มที่ มากกว่าที่จะได้รับผลกระทบ การรายงานที่มีการจัดระเบียบอย่างดี อีเมลจำนวนมากและแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานขาย บรรลุเป้าหมาย และจูงใจได้
- ไซต์ใหม่และระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ส่วนใหญ่ต้องการระยะเวลาในการปรับตัว บางคนเชี่ยวชาญเร็วกว่า บางคนช้ากว่า ในการใช้เครื่องมือใหม่ ให้เลือกช่วงเวลาระหว่างฤดูกาลทำงานที่ความเครียดในการทำงานของพนักงานมีน้อย

วิธีที่ 2 จาก 2: กลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจ

1 ปรับแต่งแผนจูงใจสำหรับพนักงานแต่ละคน หากคุณสามารถปรับระบบการจูงใจได้ ให้ทำเช่นนั้น แรงจูงใจของพนักงานแต่ละคนไม่เหมือนกัน ดังนั้นให้เลือก 1-3 สิ่งที่จะช่วยให้พนักงานขายทำงานหนักขึ้นและจดบันทึกไว้
2 พัฒนาโครงสร้างการให้รางวัลที่สมเหตุสมผลและมีประสิทธิภาพโดยพิจารณาจากยอดขาย หากพนักงานขายหลายคนบรรลุเป้าหมาย คุณควรพิจารณาว่าพวกเขาทำงานอย่างไรเพื่อจูงใจพนักงานที่เหลือ ตรวจสอบค่าคอมมิชชั่นหรือค่าคอมมิชชั่นของคุณ ลดพวกเขาให้อยู่ในระดับต่ำหากตลาดกำลังลง และเพิ่มเปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันหากตลาดขึ้น
3 ใส่โปรโมชั่นรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน เสนอการเดินทางรายสัปดาห์ เวลาว่าง บัตรของขวัญชิ้นใหญ่ กาแฟ อาหารกลางวัน ยิม หรือสมาชิกในคลับฟรี เพื่อช่วยให้ทีมที่เหลือทำงานหนักขึ้น เหตุการณ์สำคัญเหล่านี้จะช่วยให้ผู้ขายบรรลุเป้าหมายโดยรวมโดยบรรลุเป้าหมายสำคัญในช่วงฤดูการขาย
- สิ่งจูงใจจะส่งเสริมการแข่งขันที่เป็นมิตรและดีต่อสุขภาพ การต่อสู้เพื่อแย่งชิงตำแหน่งผู้ขายที่ดีที่สุดในแต่ละวันจะทำให้พนักงานต้องพยายามมากขึ้นให้รางวัลในระดับที่มีมูลค่าซึ่งกระตุ้นการแข่งขันที่ดี แต่อย่าทำให้มันสำคัญเกินไปเพื่อไม่ให้เกิดการก่อวินาศกรรมในหมู่เพื่อนร่วมงาน
4 สร้างเป้าหมายส่วนบุคคล จดจำสิ่งที่จูงใจทุกคนและรวมสิ่งที่เหมาะสมกับความปรารถนาของพวกเขาไว้ในรางวัล ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าพนักงานมีวันครบรอบ ให้เสนอวันหยุดเพิ่มสองวันให้พวกเขาเพื่อทำให้ความปรารถนาของพวกเขาเป็นจริง
5 กระตุ้นจิตวิญญาณของทีม พนักงานขายมักจะรู้สึกตัวต่อตัวกับเป้าหมายที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่ สร้างสภาพแวดล้อมของทีมที่สนับสนุนให้ทุกคนช่วยเหลือซึ่งกันและกันและแบ่งปันความรู้เพื่อเป้าหมายร่วมกัน
6 ตระหนักถึงความสำเร็จของพนักงานขายของคุณ เวลาที่คุณใช้แสดงความยินดีกับพนักงานที่ประสบความสำเร็จสามารถกำหนดได้ว่าพวกเขาจะทำงานหนักแค่ไหนเพื่อโควตาถัดไป พิจารณากลยุทธ์ "การรับรู้" นี้
- แสดงความยินดีกับพวกเขาอย่างเปิดเผย ยกประเด็นความสำเร็จในการประชุมการขาย มีรายละเอียดมากที่สุดเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของความสำเร็จของพวกเขา ตัวอย่างเช่น: “ความสามารถของ Sergey ในการรับลูกค้าโดยการอ้างอิงนั้นยอดเยี่ยมมาก เขาเป็นอันดับแรกในบริษัทในตัวบ่งชี้นี้ และนี่คือสิ่งที่ช่วยให้เขาปฏิบัติตามบรรทัดฐานได้ Sergey คุณช่วยบอกเราได้ไหมว่าคุณขอให้คนอื่นแนะนำคุณให้กับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานได้อย่างไร "
- เขียนจดหมายถึงบุคคลนี้ อย่ารอให้การประชุมครั้งนี้ยอมรับความสำเร็จของเขา แทนที่จะส่งจดหมายถึงเขาที่บ้านเพื่อบอกเขาว่าเขามีความสำคัญต่อบริษัทของคุณเพียงใดและใส่บัตรของขวัญให้กับครอบครัวของเขาด้วย
- แนะนำบุคคลนี้และความสำเร็จของพวกเขากับเจ้านายของคุณ การได้รับการยอมรับจากผู้บริหารระดับสูงไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการหมุนเวียนในตำแหน่งขายสูง เมื่อมีคนทำเกินเป้าหมาย กำหนดเวลาการประชุมเมื่อบุคคลนั้นสามารถเข้าร่วมการประชุมการวางแผนเชิงกลยุทธ์ได้

คำเตือน

ระวังพนักงานที่มีแรงจูงใจต่ำ ผู้ที่เคยประสบกับฤดูกาลที่ไม่ประสบความสำเร็จหลายครั้งติดต่อกันสามารถโต้ตอบกับคนงานคนอื่นและทำให้พวกเขารู้สึกแย่เกี่ยวกับงานของพวกเขา บางครั้ง การเปลี่ยนแปลงผู้มีความสามารถพิเศษในฝ่ายขายสามารถเพิ่มแรงจูงใจโดยรวมของทีมได้