เนื้อหา

• ขั้นตอน
• ส่วนที่ 1 จาก 4: ทักทายลูกค้าในลักษณะที่ทำให้พวกเขารู้สึกเป็นที่ต้อนรับ
• ส่วนที่ 2 จาก 4: ทำงานกับลูกค้า
• ส่วนที่ 3 จาก 4: ปิดดีล
• ตอนที่ 4 จาก 4: โดดเด่นกว่าพนักงานขายคนอื่นๆ
• เคล็ดลับ
• คำเตือน

อาชีพพนักงานขายรถยนต์ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิดในแวบแรก อันที่จริงมันคือศิลปะและวิทยาศาสตร์ทั้งหมด คุณสมบัติส่วนบุคคล รูปลักษณ์ ความจริงใจ และความสามารถในการโน้มน้าวใจทุกคนมีบทบาทสำคัญในการทำงานในบริษัทตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ หลายคนมาที่ตัวแทนจำหน่ายโดยมีทัศนคติเชิงลบต่อผู้ขายล่วงหน้า ดังนั้นงานของคุณคือเปลี่ยนใจ แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจของคุณ และคุณต้องการให้พวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุด ในการทำเช่นนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทราบเคล็ดลับสำคัญบางประการเกี่ยวกับวิธีการโต้ตอบกับลูกค้า และวิธีตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าแต่ละคนพึงพอใจและต้องการซื้อรถจากคุณเมื่อสิ้นสุดการสนทนาอย่างไร

ขั้นตอน

ส่วนที่ 1 จาก 4: ทักทายลูกค้าในลักษณะที่ทำให้พวกเขารู้สึกเป็นที่ต้อนรับ

1. 1 ต้อนรับลูกค้าด้วยความกระตือรือร้น เมื่อเขาเข้าไปในร้านตัวแทนจำหน่าย ให้เดินไปหาเขาอย่างมั่นใจ เปล่งประกายด้วยความอบอุ่นและไมตรีจิต ความประทับใจครั้งแรกมีความสำคัญมากและบุคคลนั้นควรรู้สึกถึงความจริงใจของคุณ อย่าทักทายลูกค้าด้วยรอยยิ้มบังคับหรือท่าทางหยิ่ง ให้แสดงความเต็มใจที่จะช่วยเหลือแทน
   • วิธีการโดยตรง เดินเข้าไปหาลูกค้า ทักทายเขาด้วยการจับมืออย่างแน่นหนา และยิ้มด้วยรอยยิ้ม แล้วถามว่าเขาสนใจรถคันไหน
   • แนวทางง่ายๆ เดินขึ้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จับมือเขาให้แน่น แล้วทักทายอย่างรวดเร็ว จากนั้นยื่นนามบัตรของคุณให้เขาแล้วพูดว่า: “สวัสดี ฉันชื่ออิกอร์ นี่คือรายละเอียดการติดต่อของฉัน โต๊ะทำงานของฉันอยู่ตรงนั้น คุณสามารถมองไปรอบๆ และเมื่อคุณพบตัวเลือกที่คุณชอบ หรือหากคุณมีคำถามใดๆ ให้มาหาฉัน ฉันจะช่วยคุณ ถ้าที่ปรึกษาคนอื่นเข้ามาหาคุณ บอกเขาว่าผมช่วยคุณแล้ว” (ปัญหาของวิธีนี้คือลูกค้าจะไม่รู้สึกถึงการเชื่อมต่อใดๆ กับคุณ และอาจเดินไปหาคนอื่นหรือออกจากตัวแทนจำหน่ายโดยไม่ได้รับข้อมูลใดๆ เลย)
2. 2 เริ่มพูดคุยเล็กน้อย ใช่ บางครั้งสิ่งนี้จะรบกวนลูกค้าบางคนที่ต้องการมองไปรอบๆ อย่างรวดเร็ว แต่ด้วยการสนทนากับบุคคลนั้น คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเขาได้ และเขาจะไว้วางใจคุณในฐานะผู้ขายได้ง่ายขึ้น
   • วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าคือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณไม่เพียงแค่ต้องการขายรถให้พวกเขาเท่านั้น แต่คุณต้องพยายามเชื่อมต่อกับพวกเขาด้วย
   • ถามคำถามเกี่ยวกับครอบครัว งาน ความสนใจ และอื่นๆ ค้นหาสิ่งที่เหมือนกันกับบุคคลนี้และสร้างความไว้วางใจจากสิ่งนั้น
   • คนชอบพูดถึงตัวเอง และเมื่อเห็นว่าตัวเองถูกรับฟัง พวกเขาก็รู้สึกเคารพในบุคลิกภาพของตนเอง ทำตัวให้ดีพอที่จะให้ลูกค้าแนะนำคุณให้กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา
3. 3 แสดงภาษากายในเชิงบวก เมื่อสื่อสารกับลูกค้า สบตาเพื่อที่เขาจะได้รู้ว่าคุณสนใจคำพูดของเขาจริงๆ ใช้ภาษากายที่เป็นมิตรและเป็นมิตรเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจมากขึ้น
   • จริงใจ. แค่ยิ้มอย่างมีความสุขเพื่อขายของเท่านั้นยังไม่พอ ใส่ใจความต้องการของลูกค้าและเห็นอกเห็นใจพวกเขาจริงๆ เป็นไปได้มากที่บุคคลนั้นจะตระหนักว่าคุณไม่ชอบโต้ตอบกับลูกค้าหรือว่าด้วยกลอุบายของคุณ คุณเพียงพยายามเร่งกระบวนการเพื่อเริ่มแสดงรถยนต์ให้พวกเขาเห็น อดทนและอย่าบังคับอะไรกับลูกค้า
4. 4 ถามคำถามที่ถูกต้อง หลังจากทักทายลูกค้าแล้ว ให้โอกาสเขาบอกสิ่งที่เขากำลังมองหา หรือเพียงแค่มองไปรอบๆ หากเขายังไม่แน่ใจในตัวเลือก
   • หากคุณไม่ต้องการให้ลูกค้าจากคุณไปอย่างรวดเร็ว ให้ละเว้นคำถามทั่วไปหรือคำถามที่สามารถตอบได้เพียง "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" สำหรับคำถาม: "ฉันช่วยคุณได้ไหม" - หรือ: "ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร" ...
   • ลองถามคำถามที่เจาะจงมากขึ้น เช่น "คุณกำลังมองหารถเก๋งหรือ SUV อยู่หรือเปล่า" หรือ "คุณสนใจรถประเภทไหน" ลูกค้าอาจยังคงไม่สนใจความช่วยเหลือของคุณ แต่วิธีนี้จะทำให้คุณมีโอกาสได้รับความสนใจมากขึ้น และการที่คุณติดตามเขาไปทั่วโชว์รูมจะไม่รู้สึกอึดอัดอีกต่อไป นอกจากนี้ยังช่วยให้บุคคลนั้นสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร และคุณสามารถจับคู่ความต้องการของพวกเขาด้วยหนึ่งในตัวเลือกที่นำเสนอ
   คำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญ

   

   มอรีน เทเลอร์

   
   
   โค้ชด้านการสื่อสาร Maureen Taylor เป็นซีอีโอและผู้ก่อตั้ง SNP Communications ซึ่งเป็นบริษัทสื่อสารองค์กรในเขตอ่าวซานฟรานซิสโก กว่า 25 ปีที่เธอได้ช่วยผู้นำ ผู้ก่อตั้งธุรกิจ และนักนวัตกรรมในทุกอุตสาหกรรมปรับปรุงการสื่อสารและรับคำติชม

   มอรีน เทเลอร์
   โค้ชสื่อสาร

   ให้ลูกค้าพูดมากกว่าคุณ... Maureen Taylor ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ SNP Communications กล่าวว่า "เตรียมชุดคำถามให้ลูกค้าพูด ใช้คำถามเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์กับบุคคลนั้นและค้นหาว่าลำดับความสำคัญของพวกเขาคืออะไร นอกจากนี้ให้เขารู้ว่าคุณเคารพเวลาของเขา "

ส่วนที่ 2 จาก 4: ทำงานกับลูกค้า

1. 1 ดูรายละเอียด เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าลูกค้ากำลังมองหารถประเภทใด ให้จำกัดการค้นหาให้แคบลงโดยถามคำถามเฉพาะเกี่ยวกับงบประมาณของพวกเขา ขนาดที่พวกเขาต้องการ และตัวเลือกพิเศษใดๆ ที่พวกเขาต้องการ
   • โอกาสที่ส่วนหนึ่งของงานของคุณคือการขายตัวเลือกเพิ่มเติมให้กับลูกค้า เช่น ระบบนำทาง ที่นั่งแบบปรับอุณหภูมิและเย็น การตรวจสอบจุดบอด การขยายเวลาการรับประกัน และอื่นๆ การทำเช่นนี้จะง่ายกว่ามากหากคุณทราบความต้องการและความปรารถนาของเขา
2. 2 บอกเราเกี่ยวกับระบบแลกเปลี่ยน ถามลูกค้าว่ามีรถที่ต้องการขายหรือไม่ ควรทำสิ่งนี้ก่อนที่คุณจะเริ่มแสดงตัวเลือกใหม่ๆ แก่เขา เพราะวิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบถึงแรงจูงใจในการซื้อ รวมทั้งทำความเข้าใจว่าเขาขาดอะไรในรถคันเก่า นอกจากนี้ลูกค้าจะได้พักผ่อนขณะตรวจสอบรถรุ่นใหม่ๆ เพราะจะได้รู้ว่าไม่ต้องกังวลเรื่องการขายรถเก่า
   • ทำให้ชัดเจนว่าผู้จัดการฝ่ายขายจะทำการประเมินยานพาหนะ อธิบายให้ลูกค้าฟังว่างานของผู้จัดการคือการเสนอข้อเสนอที่ดีที่สุด
   • หลังจากตรวจสอบรถแล้ว ให้สังเกตความเสียหายและถามคำถามที่เกิดขึ้น จากนั้นนำแบบฟอร์มการประเมินมูลค่ารถไปที่สำนักงานของผู้จัดการฝ่ายขาย ใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการเสนอข้อเสนอเบื้องต้น อย่างไรก็ตาม แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าจะใช้เวลาประมาณ 10 นาที และใช้เวลานี้เพื่อตรวจสอบโมเดลใหม่
3. 3 หารือเกี่ยวกับงบประมาณของลูกค้าและกำหนดช่วงราคา เมื่อคุณเริ่มแสดงรถยนต์ใหม่ ให้ถามลูกค้าว่าพวกเขาจะใช้เงินเท่าไร คุณต้องเสนอข้อตกลงที่ดีที่สุดแก่เขา แต่ให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการขายด้วยเช่นกัน
   • ถ้ามีคนเอารถมายืม ให้ถามเขาว่าต้องจ่ายเดือนละเท่าไหร่ แล้วดูว่าคุณจะลดการชำระเงินรายเดือนลงในขณะที่เพิ่มระยะเวลาเงินกู้ได้ไหม
   • ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ซื้อรถด้วยเครดิต บางทีลูกค้าอาจสนใจราคาสุดท้ายของรถ ในกรณีนี้ หากคุณไม่สามารถลดราคาสุดท้ายได้ ให้เสนอโบนัสเพิ่มเติมเพื่อให้ราคาดูยุติธรรมสำหรับบุคคลนั้น ในขณะเดียวกัน โบนัสก็ไม่ควรทำให้บริษัทขาดทุนมากตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอส่วนลดสำหรับการประกันภัยที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ของคุณหรือชุดยางสำหรับฤดูหนาว
4. 4 ให้ลูกค้าทดลองขับกับรถใหม่ การทดลองขับมีความสำคัญต่อการขายเพราะลูกค้าต้องการความรู้สึกสบายใจในรถที่ซื้อ
   • เมื่ออยู่ในที่นั่งผู้โดยสารแล้ว ให้ถามลูกค้าว่าพวกเขาชอบส่วนใดส่วนหนึ่งของรถหรือไม่ และตัวเลือกนี้แตกต่างจากรถคันก่อนหรือไม่ ถามว่ามีอะไรที่ไม่เหมาะกับเขาหรือไม่ (ในด้านการทำงานหรือความรู้สึก) จากนั้นใช้บันทึกย่อเหล่านี้เพื่อค้นหาตัวเลือกที่เหมาะสมกว่า
   • หากลูกค้าดูเหมือนจะพอใจกับรถคันนี้ ให้ถามว่า "รถคันนี้เหมาะกับคุณไหม" - และถ้าคำตอบคือใช่ ไปทำข้อตกลงกันต่อได้เลย! หากลูกค้ายังไม่แน่ใจ ให้ลองแนะนำตัวเลือกอื่นๆ ที่อาจใช้ได้ผลกับพวกเขา

ส่วนที่ 3 จาก 4: ปิดดีล

1. 1 หารือเกี่ยวกับราคากับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ หลังจากที่ลูกค้าเลือกรถและคุณตกลงเรื่องราคาแล้ว ให้นำข้อเสนอราคาที่ต่ำลงไปยังผู้จัดการฝ่ายขาย
   • ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าบอกว่าเขาสามารถจ่ายได้ 15,000 rubles ต่อเดือน ให้บอกผู้จัดการถึงจำนวนเงิน 10,000 rubles ต่อเดือน สิ่งนี้จะสร้างความมั่นใจมากขึ้น ขายได้สำเร็จ และมีลูกค้าที่พึงพอใจซึ่งอาจแนะนำคุณให้รู้จักกับเพื่อนหรือให้คำวิจารณ์ที่ดีแก่คุณ
2. 2 อย่าปล่อยให้ลูกค้าโกหกคุณ ลูกค้ามักจะโกหกอย่างไม่เป็นอันตรายเมื่อพูดถึงความสามารถในการชำระหนี้หรือข้อเท็จจริงที่ว่าตัวแทนจำหน่ายรายอื่นเสนอราคารถเก่าที่สูงกว่าผ่านระบบแลกเปลี่ยน ต่อสู้กับการคัดค้านเหล่านี้ด้วยความเข้าใจ แต่ด้วยความมุ่งมั่น อธิบายให้ลูกค้าทราบว่าการประเมินรถของพวกเขาถูกต้องและเป็นประโยชน์
   • มีเครื่องคิดเลขออนไลน์มากมายบนอินเทอร์เน็ตที่คุณสามารถประมาณราคาโดยประมาณของรถยนต์ได้ทั้งโดยทั่วไปและตามระบบการแลกเปลี่ยน และหลายคนที่คำนวณราคาด้วยเครื่องคำนวณดังกล่าวแล้วก็ต้องแปลกใจเมื่อได้ยินจำนวนเงินที่แตกต่างกันในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ อธิบายว่าตัวแทนจำหน่ายไม่ได้พยายามหาเงินจากลูกค้าและรัสเซียยังไม่มีบริการที่เป็นที่ยอมรับและเชื่อถือได้โดยทั่วไปซึ่งคุณสามารถหันไปหาข้อมูลที่เชื่อถือได้ได้อย่างปลอดภัย บริการเหล่านี้จำนวนมากทำงานเพียงเพื่อดึงดูดการเข้าชมไซต์ นอกจากนี้ บริการเหล่านี้ใช้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องและละเมิดกฎหมายการโฆษณา คุณยังสามารถเสนอให้ลูกค้าทำการตรวจสอบด้วยตนเองได้ แต่เตือนเขาว่านี่เป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและมีราคาแพง
3. 3 ปิดการขายครับ. เมื่อคุณได้หารือเกี่ยวกับราคาและได้รับเงินจำนวนหนึ่งจากผู้จัดการแล้ว ก็ถึงเวลาปิดการขาย ลงนามในเอกสาร ตกลงวันรับสินค้า และติดต่อกับลูกค้าเสมอเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาขึ้น

ตอนที่ 4 จาก 4: โดดเด่นกว่าพนักงานขายคนอื่นๆ

1. 1 เดินรอบห้องทุกเช้า เพื่อที่จะแข่งขันกับผู้ขายรายอื่นและแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณสนใจรถที่คุณขายจริงๆ คุณต้องรู้ว่ามีอะไรแสดงอยู่ในโชว์รูม หาข้อมูลว่ามีรถยนต์อะไรบ้างในสต็อก ข้อเสนอพิเศษของตัวแทนจำหน่ายของคุณมีอะไรบ้าง ตัวเลือกใดที่เหมาะกับผู้ที่มีเครดิตไม่ดี และสิ่งอื่น ๆ ที่อาจเป็นประโยชน์เมื่อสื่อสารกับลูกค้า
2. 2 ตรวจสอบข้อเสนอของคู่แข่ง ตรวจสอบรถยนต์ที่ตัวแทนจำหน่ายรายอื่นขายและค้นหาว่าเหตุใดลูกค้าที่จะซื้อรถในโชว์รูมของคุณจึงทำกำไรได้มากกว่า สำรวจทุกรุ่นและตัวเลือกที่ทั้งบริษัทและคู่แข่งของคุณนำเสนอ
   • จะใช้เวลานาน แต่ก็คุ้มค่าเพราะคุณจะรู้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงดีกว่า และคุณจะไม่ต้องประดิษฐ์อะไรเลยและอาจโกหกลูกค้าได้
3. 3 เชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หลังจากพบลูกค้าแล้ว ให้ป้อนข้อมูลทั้งหมดที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับเขาลงในระบบ CRM (ระบบจัดการข้อมูลลูกค้า)ด้วยเหตุนี้ คุณจะรู้ว่าเมื่อใดและควรติดต่อบุคคลใดบุคคลหนึ่งด้วยวิธีใดดีที่สุด
   • ติดต่อจนกว่าลูกค้าจะรับสายหรือขอให้คุณหยุดส่งข้อความหรือโทร บางทีอาจมีคนไม่พอใจในความพากเพียรของคุณ แต่จงมองจากอีกด้านหนึ่ง คนเหล่านี้ไม่น่าจะซื้อรถจากคุณอยู่ดี ดังนั้นคุณจึงไม่มีอะไรจะเสีย
4. 4 ทำความรู้จักกับพนักงานขาย คนเหล่านี้จะสามารถช่วยเหลือคุณในการปิดข้อตกลง รวมถึงมอบข้อเสนอมิตรภาพที่ดียิ่งขึ้นให้กับคุณ หากคุณดีต่อผู้จัดการและเขาเชื่อใจคุณ เขาอาจเสนอให้คุณทำธุรกรรมที่ได้รับจากแอปพลิเคชันออนไลน์หรือจากเพื่อน
   • ลูกค้าไม่เพียงแต่เยี่ยมชมตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เท่านั้น แต่ยังออกจากแอปพลิเคชันทางโทรศัพท์หรือทางอินเทอร์เน็ต จากนั้นผู้จัดการจะแจกจ่ายแอปพลิเคชันเหล่านี้ให้กับผู้ขาย ดังนั้นจึงเป็นที่สนใจของคุณที่จะเป็นเพื่อนใกล้ชิดกับเขาเพื่อให้ได้ตัวเลือกที่ทำกำไรได้
   • ผู้จัดการฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของตัวแทนจำหน่าย หากคุณไม่สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา หรือพวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาไม่ชอบคุณ พวกเขาจะไม่เปลี่ยนเส้นทางแอปพลิเคชันถึงคุณ ปล่อยให้คุณเปล่าประโยชน์ หรือพวกเขาจะให้ความช่วยเหลือเพียงเล็กน้อยจนคุณเลิกราได้ในที่สุด

เคล็ดลับ

• หากยอดขายช้า ให้โทรหาลูกค้าของคุณ ใช้ฐานข้อมูล ค้นหาว่าใครซื้อรถจากคุณเมื่อสามปีที่แล้ว และโทรหาบุคคลเหล่านี้เพื่อแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับข้อเสนอใหม่ๆ ที่สามารถทำได้ที่สาขาของคุณ
• ทักทายลูกค้าทุกคนและเป็นมิตรและยิ้มแย้มแจ่มใส เพื่อเพิ่มยอดขาย ชื่อเสียงที่ดีเป็นสิ่งสำคัญมาก
• มันสำคัญมากที่จะต้องจดบันทึกประจำวัน ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ลืมว่าคุณสัญญาว่าจะติดต่อบุคคลนั้นในวันใดวันหนึ่งและบางเวลา
• อย่าปล่อยให้ลูกค้าออกจากพื้นที่ขายโดยไม่ได้พยายามไปสนใจรถคันอื่น
• ให้ความเร่งด่วนกับสถานการณ์ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขายให้เสร็จสมบูรณ์ หากลูกค้าเชื่อว่าพวกเขาจะพลาดข้อเสนอดีๆ โดยไม่ทำข้อตกลง พวกเขามักจะซื้อรถทันทีหรือในอนาคตอันใกล้

คำเตือน

• อย่าดูสิ้นหวังเลย นี่จะแสดงให้เห็นว่าตัวคุณเองไม่เชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถขายตัวเองได้ และลูกค้าของคุณจะเข้าใจสิ่งนี้
• อย่าดูถูกผู้ขายหรือคู่แข่งรายอื่น นี้ไม่เป็นมืออาชีพและลูกค้าจะไม่ขอบคุณมัน พยายามดึงความสนใจของลูกค้าไปที่ข้อดีของรถของคุณเสมอ ไม่ใช่เพื่อจุดเสียของคู่แข่ง
• อย่าโกหกลูกค้า ให้ข้อมูลที่เป็นจริงเกี่ยวกับข้อตกลงและยานพาหนะสำหรับการขายเสมอ